Según recientes estadísticas de empleo en la provincia de Zaragoza, el 15% de las ofertas de trabajo para Ingenieros lo han sido para cubrir el puesto de Ingeniero Comercial, por lo que, como reza el título de este artículo, esta profesión no solo tiene una espléndido futuro sino que ya ahora se presenta como una gran alternativa laboral para los Ingenieros.

Qué es un Ingeniero Comercial

ingeniero-comercial-teccomPero quizás nos surja la pregunta sobre qué es un Ingeniero Comercial. La contestación sería que es aquella persona con una alta cualificación técnica, que dentro del área comercial de la empresa, tiene como tarea descubrir las necesidades de los clientes, para después desarrollar los productos o servicios que las puedan satisfacer, haciendo finalmente una oferta comercial atractiva para el cliente y rentable para su empresa.

En la persona del Ingeniero Comercial, deben confluir una serie de aptitudes y actitudes necesarias para el desarrollo de este puesto.  Deben ser personas con una alta preparación técnica (tampoco es necesario ser un genio), con mucha iniciativa y capacidad de autorregulación y obviamente con aptitudes para relacionarse con las personas, pues va  tener  un contacto permanente no solo con clientes o futuros clientes sino también con los diversos departamentos de su propia empresa.

El Ingeniero Comercial además de las aptitudes arriba mencionadas, deberá ser una persona perseverante que debe transmitir en todo momento al cliente, no solo fiabilidad técnica sino también entusiasmo y confianza.

Cualidades de un Ingeniero comercial

Obviamente, en esta profesión se debe estar dispuesto a asumir determinadas condiciones como la movilidad geográfica y un horario en muchas ocasiones indeterminado.

La persona que ejerza la labor de Ingeniero Comercial tendrá también grandes compensaciones que no se circunscriben solo a su alto nivel retributivo dentro de su empresa, sino que se extienden a aspectos profesionales incluso también, por qué no decirlo,  al ámbito personal.

Salario de un Ingeniero Comercial

Profesionalmente se beneficiará de una formación constante así como de un sistema de promociones internas ligadas a su desempeño profesional.  Su propia actividad y el contacto continuo con los clientes le darán un conocimiento amplio de su sector y de sectores conexos al suyo que lo enriquecerán enormemente como profesional y aumentarán su valor para las empresas.

Personalmente el Ingeniero Comercial tendrá la oportunidad de conocer  y tratar con  mucha gente de muy diferentes personalidades lo cual al final se convierte en una valiosísima experiencia vital para cualquier persona.

En resumen podríamos decir que la profesión de Ingeniero Comercial  tiene los suficientes atractivos para que los Ingenieros que hoy estén sufriendo una situación de desempleo, o simplemente, no estén contentos con sus actuales ocupaciones, se planteen seriamente el acudir a las abundantes ofertas de empleo para esta apasionante profesión de Ingeniero Comercial.

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Vamos a intentar explicar en qué consisten tres ocupaciones relacionadas todas con el ámbito comercial, y que a pesar de que nos “suenan” parecidas, hasta el punto de que algunos las confunden, tienen, como veremos, características claramente diferenciadoras que las distinguen. Nos estamos refiriendo a los puestos de Comercial, Técnico Comercial e Ingeniero Comercial.

Diferencias entre Comercial, Técnico Comercial e Ingeniero Comercial

Empezaremos por aclarar qué es realmente un Comercial

Los Comerciales son los encargados de realizar la venta y cobro de los bienes y servicios ofertados por la empresa a sus clientes además de realizar también actividades de captación de nuevos clientes. El Comercial se ciñe a vender exclusivamente lo que lleva en el catálogo de la empresa.

Estos profesionales suelen tener un nivel de estudios mínimo de bachillerato, la mayoría de las veces sin llegar a tener estudios superiores relacionados con la actividad propia de su empresa.

No son por tanto profesionales técnicos sino exclusivamente comerciales y su ámbito de actuación se suele limitar al territorio nacional.

Ahora vamos a ver qué es un Técnico Comercial

Sus principales funciones serían la prospección y búsqueda de nuevos clientes así como el mantenimiento de la actual cartera de la empresa.

De forma más extensa sus tareas son establecer relaciones con los clientes y buscar nuevos clientes, analizar sus necesidades, realizar acciones concretas de comercio dentro de su empresa, buscar oportunidades de venta realizando ofertas basadas en las soluciones de la empresa, hacer un seguimiento de las nuevas oportunidades y encargarse del mantenimiento y fidelización de la cartera de clientes actual.

En definitiva, un técnico comercial se encarga de todo el ciclo de venta de un producto o servicio. Desde detectar la necesidad y tener un primer contacto con el cliente hasta cerrar la venta.

En cuanto al nivel de estudios que se le exige al Técnico Comercial, es el de una FP, Grado, Ingeniería Técnica o similar que tenga conexión directa con el tipo de bienes o servicios a los que se dedica la empresa. Además la propia empresa lo formará  de forma específica en aquello que va a vender a los clientes.

A este profesional se le puede requerir también conocimientos de algún idioma (sobre todo inglés o francés), así como un buen dominio en el uso de la informática e internet.

Otro elemento a considerar será su facilidad para el trabajo en equipo, dada la intensa relación que va a tener con el resto de departamentos de su empresa, especialmente con el Departamento Técnico o de Producción  y el de Contabilidad.

Por último nos queda explicar a qué nos referimos cuando hablamos de Ingeniero Comercial

De los tres puestos analizados éste es el más técnico de los tres, sin por ello dejar de ser comercial.

Debe ser una persona que tenga la capacidad de realizar la prescripción de proyectos para los clientes, pudiendo también elaborar por sí mismo las ofertas técnicas y comerciales. Aquí radicaría sobre todo la diferencia con el Técnico Comercial.

Dado que es el más técnico de los tres, el nivel de estudios que se le requiere es de Ingeniería Técnica o Ingeniería Industrial.

Al igual que el anterior se le puede exigir  también conocimientos de algún idioma (sobre todo inglés o francés), así como un buen dominio en el uso de la informática e internet.

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Debido a la enorme competencia a la hora de buscar empleo y la escasez del mismo, muchas personas crean currículums vitae cada vez más originales y, por ende, consiguen destacarse frente a los demás postulantes. Los currículum creativos, originales y con un diseño cuidado son los que triunfan.

Los CV originales suelen emplearse para el campo del Marketing, el Diseño, la Comunicación, las Nuevas Tecnologías… Es verdad que para un trabajo de administrativo  “asistente de Ventas” puede ser algo arriesgado, pero para descubrirlo lo mejor es que lo pruebes. Si tienes varias ofertas de trabajo, en la mitad de ellas puedes dejar el CV original y en la otra mitad el “normal”. Si para los puestos de trabajo en los que has dejado el CV original recibes más llamadas, eso quiere decir que funciona mejor (si sólo lo dejas en 3 ó 4 ofertas a lo mejor no se diferencia tanto). El posicionamiento en google de un candidato también es importante para destacar en un proceso de selección. Si aparecen fotos comprometidas, va a ser un handicap.

Utiliza todo tu potencial para crear un curriculum creativo, original y sobre todo inspirador. Piensa que la persona que está viendo el currículum probablemente se tenga que pasar horas leyendo los de multitud de candidatos. El tuyo tiene que destacar de alguna manera, piensa en qué tipo de sector te gustaría trabajar, busca algún nexo de relación e intenta plasmarlo en un formato que destaque (no siempre tiene que ser papel, puede ser en vídeo o en un brick de leche, dependerá del sector).

Ejemplos de Currículums originales:

 

curriculum original

 

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Estos ejemplos de currículums creativos son sólo alguno de los miles que hay en Internet. Seguro que si te pones a pensar cómo crees que podría destacar el tuyo puedes realizar uno igual o mejor que el de ellos.

Herramienta muy útil para crear Currículums Originales

Una de las plataformas más utilizadas en la actualidad es Cuvitt (http://cuvitt.talentkey.io/). Esta herramienta permite crear un Currículum en función a las preguntas que te va haciendo. Diferencia por áreas o perfiles: área de talento, perfil de expectativas, perfil de trayectoria y datos personales.

Muchas grandes empresas piden que les mandes el CV en formato cuvitt para que puedan filtrar por las características que más les interesan. Así optimización tiempo y dan con el perfil de candidato que andan buscando.

El resultado está muy bien porque representa la información gráficamente, así es más sencillo de comprender. Algo como lo que aparece en la imagen inferior.

cuvitt

Consideraciones Importantes

Para finalizar lo importante del cv es que sea personalizado para la empresa, puesto de trabajo, junto con una carta de presentación etc. A modo de ejemplo si una empresa Industrial está buscando un Técnico Comercial en el sector industrial de fabricación y distribución, es necesario analizar la oferta antes, ver qué descripción de empresa es, cuáles son sus funciones y requisitos mínimos para el puesto. Personalizar el CV en función del puesto.

 

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El ratio de rentabilidad por cliente es la relación entre el beneficio que aporta cada uno de los productos o servicios entre cada cliente. En la imagen inferior se puede visualizar.

Ratio rentabilidad

En qué consiste la Fórmula del Ratio de Rentabilidad por cliente

La fórmula sería igual a ingresos totales clientes-gastos de producción y gestión comercial/Nº clientes

En qué consiste la Fórmula del Ratio de Rentabilidad por cliente

El ratio de rentabilidad por cliente es un buen indicador de rendimiento que tiene que estar presente en todas las empresas. Si queremos llegar a la excelencia, hay que mejorarlo todos los años.

La fórmula del ratio consiste en dividir los beneficios procedentes únicamente de las ventas a clientes dividido entre el número total de clientes. Tenemos que excluir de este ratio todo tipo de ingresos y gastos que no estén directamente vinculados a la actividad con nuestros clientes. Por ejemplo, el caso de una empresa cuya actividad es la venta de coches, y que tiene una nave alquilada, los gastos y los ingresos de este alquiler no  pueden ser incluidos en este ratio. Por tanto, hay que escoger con mucho cuidado lo que se incluye.

Por ejemplo, si tenemos 10 clientes y el beneficio neto procedente de la actividad con clientes es de 1.000.000 €, de media, cada cliente nos estará aportando 100.000€. Seguramente, habrá algún cliente que nos estará aportando 250.000€ y otros 30.000€. Si se da el caso, habrá que analizar por qué es esto así.

Una muy buena manera de mejorar las cuentas anuales de cualquier empresa es medir todas las variables que podamos controlar.

 

Cómo calcular los Beneficios Netos

Los beneficios netos que nos aportan los clientes es el resultado de la diferencia entre los ingresos totales procedentes de clientes menos y la suma de los gastos en que se han incurrido para producir los productos o servicios  de gestión comercial.

Como gastos de producción se pueden incluir los gastos de adquisición de los materiales necesarios para construir el producto, los salarios de los empleados, el coste de la maquinaria, el coste en publicidad o promociones… Todo que tenga que ver con la producción y comercialización del producto o servicio hay que contabilizarlo en la cuenta de gastos.

Los ingresos son únicamente el resultado entre del número de unidades vendidas por el precio de venta.

¿Cómo calculas los gastos de producción en tu empresa?

 

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El técnico comercial es un profesional Técnico comercial que requiere de conocimientos técnicos y experiencia para ver las necesidades de los clientes y solucionar de forma técnica (bien mediante desarrollos propios o a medida para el cliente). Lo óptimo para desarrollar una actividad de gran responsabilidad dentro de una empresa es contratar a alguien bien formado, con conocimientos y experiencia  en su sector.

tecnico-comercial

La ventaja de contratar a un técnico comercial es que conoce muy bien el sector en el que trabaja y el funcionamiento del producto o servicio que hay que vender. Suelen ser personas muy metódicas e inteligentes.

Hace unos años los técnicos comerciales eran personas ajenas a la empresa, autónomos o personas de empresas externas que realizaban la labor desde fuera. Hoy en día es más habitual que están dentro de la empresa. Esto no es así,  actualmente es igual, quizás los últimos año se está demandando más si cabe, la figura del Ingeniero comercial con experiencia, cartera de clientes y esté dispuesto a trabajar como autónomo.

Hace apenas unas semanas, un estudio de las Cámaras de Comercio españolas revelaba que el puesto de comercial es el más demandado por las empresas, que son conscientes de que han de invertir en profesionales que diseñen y lleven a cabo las estrategias que sustentan económicamente la viabilidad de la empresa.

Las aptitudes necesarias para ser un buen técnico comercial son:

–       Licenciado en Ingeniería técnica industrial.

–       Conocer el sector.

–       Experiencia de al menos 2 años.

–       Hablar idiomas (inglés obligatorio)

–       Capacidad de ventas.

–       Habilidades con las nuevas tecnologías.

Lo más normal en un candidato a técnico comercial es que conozca bien la profesión pero no tenga una buena capacidad de venta o comunicación. La finalidad de las empresas es aumentar los beneficios, para ello, hay que vender más unidades del producto o servicio en cuestión.

En TecCom TÉCNICOS COMERCIALES nos encargamos de analizar las necesidades de cada empresa y en función del perfil de empresa y producto/servicio que  fabrican/comercializan o distribuyen, adecuamos su personal o selecciónamos a los técnicos/técnicos comerciales para que puedan desarrollar una buena labor técnico comercial especializándonos sobre todo en los sectores industriales/agroalimentario y distribución industrial.

En resumen, para llegar a ser un buen técnico comercial hay que tener una formación técnica adecuada, experiencia técnica en el sector, habilidad comercial, constancia y ambición profesional/personal.

Generalmente, los técnicos comerciales suelen ser titulados en grado superior, ingenieros técnicos o industriales

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